با یک تکنیک روانشناسی مشتریان را پای میز مذاکره بنشانیم

موبنا – بله، درست است. به نظر شما چقدر احتمال دارد کسانی را که با این روش به مذاکره دعوت می کنید، درخواست شما را قبول کنند؟ احتمال قبول این درخواست شاید یک در هزار باشد.

اگر می خواهید در پرزنت کارهایتان موفق ظاهر شوید، در ابتدا باید یاد بگیرید که گرم و دوستانه جلو بروید و سعی کنید این دو تکنیک روانشناسی را به کار گیرید.

تکنیک پا لای در!

باید از پدیده روانشناسی « تکنیک پا لای در » تشکر کرد.

این تکنیک می گوید که مشتریان وقتی یک درخواست خیلی کوچک شما را قبول می کنند با احتمال بیشتری درخواست های بزرگ تر شما را می پذیرند.

طبق مطالعاتی که جاناتان فریمن و اسکات فرانسر در دانشگاه استنفرد انجام دادند. در ابتدا از شرکت کنندگان خواسته شد که به صورت تلفنی درمورد یک محصول ‌(‌محصول نظافتی) با مشتریان صحبت کنند. سپس در ادامه تحقیقات قرار شد پژوهشگران به خانه شرکت کنندگان بروند و از نزدیک آنها را با محصولات آشنا کنند.

نتایجی که بدست آمد اینگونه بود.

نیل پتل در مورد این پژوهش در فوربس نوشت: « هنگامی که نتایج را مقایسه کردیم به این نتیجه رسیدیم کسانی که واکنش مثبتی نسبت به درخواست اولیه نشان داده اند، ۱۳۵ درصد بیشتر به درخواست دوم نیز جواب مثبت داده اند.»

پس نتیجه این است که اگر مشتریان فرصت به یک درخواست کوچک شما پاسخ مثبت دهند به احتمال زیاد به درخواست اصلی و بزرگ شما نیز پاسخ مثبت خواهند داد.

بنابراین قبل از اینکه درخواست یک قرار ملاقات را ارائه دهید٬‌ با یک سوال ساده از آنها یک درخواست کوچک بکنید. به سوالات زیر دقت کنید:

• می تونم نظر شما رو در مورد روند فروش آنلاین داشته باشم ؟

• می شه بدونم شما الان چطور دارید کسانی که به شما زنگ می زنند رو پیگیری می کنید؟

• تصمیم گیرنده شرکت شما در مورد موضوع …. کیست؟

• می تونم اطلاعات خیلی کمی در مورد محصول …. شما داشته باشم؟

بعد از اینکه مشتری به درخواست کوچک شما پاسخ مثبت داد یعنی اینکه شما توانسته اید پای خود را لای در مشتری قرار دهید و اکنون نوبت درخواست بزرگتر است، به احتمال زیاد درخواست بزرگ شما مورد موافقت قرار می گیرد.

هدف خود را توضیح دهید!

به آنها بگویید که چرا می خواهید ملاقاتشان کنید —حتی اگر دلیلش برای آنها آشکار باشد— این به میزان موفقیت شما کمک خواهد کرد.

الن لانگر، روانشناس دانشگاه هاروارد می گوید: بیشتر از ۳۴ درصد مردم اگر طرف مقابل شان بگوید که عجله دارد برای رسیدگی به مساله او پاسخ منفی می دهند. به عنوان مثال می گویند: «ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم، آیا امکانش هست از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون عجله دارم؟»

سپس او سوالش را اینگونه تغییر می دهد که: «ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم. من مجبورم از این ها یه سری کپی داشته باشم؟»

با وجود اینکه امکان مورد قبول واقع شدن راه دوم، کمتر از راه اول بود، اما بیشتر مردم با راه دوم موافقت می کنند.

هنگامی که می خواهید با مشتری احتمالی صحبت کنید دلیل ش را برای ایشان توضیح دهید. برای مثال شما ممکن است بگویید:« آیا برای فردا ۱۵ دقیقه فرصت دارید که درمورد استراتژی شما در پاییز بحث کنیم؟» یا «آیا شما روز سه شنبه ساعت ۱۱:۳۰ صبح فرصت دارید که من درمورد محصول با شما صحبت کنم؟»

با این دو استراتژی های ساده به زودی تقویم شما از قرارهای ملاقات مشتریان آینده پر خواهد شد.

 منبع: آکادمی فروش